Neyromarketingdə “Decoy Effect” (Yem effekti)

İstehlakçını baha məhsulu almağa vadar edən 3-cü seçim hiyləsi

Faktum.az xəbər verir ki, brendlərin tətbiq etdiyi “yem effekti” (Decoy Effect) müştərilərin qərar vermə mexanizmini manipulyasiya edərək onları daha baha məhsulu almağa yönəldən ən effektiv neyromarketing strategiyalarından biridir. İstehlakçı iki fərqli məhsul və ya xidmət arasında seçim etməkdə tərəddüd etdikdə, brendlər sırf ən baha opsiyanı daha sərfəli və cazibədar göstərmək üçün mənfəətsiz, lakin qiyməti yüksək olan 3-cü bir “yem” seçimi menyuya əlavə edirlər. Məsələn, kinoteatrlarda və ya kafelərdə kiçik boy popkorn və ya kofe 3 dollar, böyük boy isə 7 dollar olduqda alıcıların böyük hissəsi büdcəsinə qənaət etmək üçün kiçik boyu seçir. Lakin menyuya 6.50 dollar dəyərində orta boy seçimi əlavə edildikdə bütün psixoloji mənzərə dəyişir.

Müştəri 6.50 dollar verib orta boy almaqdansa, cəmi 50 sent daha çox ödəyib böyük boy almağın “ağıllı və qazanclı” bir gediş olduğunu düşünür. Burada orta boy seçim əslində satılmaq üçün deyil, böyük boyun qiymətini şüuraltı səviyyədə haqlı göstərmək üçün bir “yem” rolu oynayır. Tədqiqatlar göstərir ki, bu psixoloji fənd tətbiq edildikdə ən baha məhsulun satış göstəriciləri 40 faizdən çox artır. Neyromarketing mütəxəssisləri bu metodu təkcə qida sektorunda deyil, proqram təminatı abunəliklərində, aviasiya biletlərində və daşınmaz əmlak satışında da geniş şəkildə istifadə edirlər.