Beynimizin qərar tələsi
“Decoy Effect” və şüurlu seçimlərimizin illüziyası
Faktum.az xəbər verir ki, insan gündəlik həyatda hər an minlərlə kiçik və böyük qərar verir – səhər içəcəyi qəhvənin ölçüsündən tutmuş, maşın və ya ev alqı-satqısına qədər hər seçimi tamamilə rasionallıq və məntiq əsasında etdiyinə inanır. Lakin müasir davranış iqtisadiyyatı və kognitiv psixologiya sübut edir ki, insan beyni mürəkkəb hesablamalar apararkən bir çox qısa yollara (heuristics) və şüursuz alqoritmlərə güvənir. Bu qərar mexanizmlərini manipulyasiya edən ən güclü psixoloji fenomenlərdən biri “Decoy Effect” – yəni “Tələ effekti” və ya asimmetrik üstünlük prinsipidir. Şirkətlərin, marketoloqların və siyasi texnoloqların illərdir ustalıqla istifadə etdiyi bu hiylə, insanların tamamilə fərqli bir seçimə yönləndirilməsini təmin edən görünməz bir beyin manipulyasiyasıdır.
Decoeffectin mahiyyəti ondan ibarətdir ki, insan iki variant arasında qaldıqda obyektiv dəyərləndirmə apara bilir, lakin tənliyə üçüncü bir variant – məqsədli şəkildə əlverişsiz və ya mənasız olan “tələ” daxil edildikdə bütün tarazlıq pozulur. Klassik nümunələrdən biri kinoteatrlarda satılan popkorn qiymətləridir: kiçik ölçülü popkorn 3 manat, böyük ölçülü popkorn isə 7 manatdırsa, müştərilərin böyük hissəsi ucuz olanı seçir. Lakin menyuya süni şəkildə ortabab və əlverişsiz üçüncü bir variant əlavə edildikdə – məsələn, demək olar ki, böyük ölçü ilə eyni qiymətə (məsələn, 6.50 manat) satılan orta ölçülü popkorn qoyulduqda – müştərinin beyni avtomatik müqayisə aparır. Orta ölçü böyük ölçü ilə müqayisədə mənasız dərəcədə bahalı göründüyü üçün insan düşünmədən “ən sərfəli təklif” kimi böyük ölçünü seçir. Halbuki heç bir tələ olmasaydı, o, böyük ölçüyü almaq belə istəməzdi.
Bu mexanizm yalnız ticarətdə deyil, həm də gündəlik münasibətlərdə, karyera seçimlərində və hətta siyasi namizədlərin təqdimatında aktiv şəkildə işləyir. Beynimiz hər şeyi nisbətdə və müqayisə yolu ilə qiymətləndirməyə proqramlaşdığı üçün xarici amillər tərəfindən ustalıqla yerləşdirilmiş “tələlər” bizim tamamilə sərbəst və azad iradəmizlə qərar verdiyimizə dair güclü bir illüziya yaradır. Bu psixoloji həqiqəti dərk etmək və seçimlərimizin arxasındakı müqayisə mexanizmlərini sorğulamaq müasir insanın informasiya əsrində qorunması üçün zəruri bacarıqlardandır.